Quando vi rivolgete a un venditore che abbia usato nella sua inserzione la parolina magica “trattabili”, sapete già che le sue richieste dovranno essere tenute a freno dalla vostra bravura nel contrattare il prezzo dello strumento, fino a trovare un punto di incontro che soddisfi entrambe le parti.
Nella migliore delle ipotesi, approcciare a una trattativa in modo sbagliato potrebbe farvi comunque perdere del tempo, perciò la prima cosa da fare è prepararvi approfondendo la conoscenza dello strumento che volete acquistare.
Il primo dubbio che sorge prima di una trattativa è quale possa essere l’effettivo prezzo di mercato dello strumento in vendita. Come abbiamo scritto nell’articolo “OK, il prezzo è giusto”, pubblicato sullo scorso numero di SMMAG!, si può individuare una fascia di prezzo corretta ricavata dalla media delle inserzioni di compra-vendita che hanno per oggetto il vostro stesso strumento. In questo modo potrete anche sapere se l’oggetto della trattativa è scarsamente disponibile sul mercato oppure se c’è una forte offerta di pezzi a fronte di una domanda ridotta, nel qual caso avrete maggiori possibilità di contrattazione.
Per poter fissare il prezzo di uno strumento usato sarebbe opportuno verificarne di persona le condizioni in modo da rilevare eventuali malfunzionamenti o difetti (non solo estetici), ma questo non è possibile nell’acquisto online, perciò diventa fondamentale chiedere al venditore tutte le informazioni necessarie (magari documentate fotograficamente) per valutare le condizioni reali dello strumento.
Se lo strumento presenta anche delle minime imperfezioni estetiche fatele notare immediatamente al venditore. A parità di prezzo tra il suo usato e quello oggetto di altre inserzioni, deve corrispondere anche parità delle condizioni in cui gli strumenti si trovano.
Se lo strumento avrà bisogno di manutenzione, questo sarà un altro argomento da far notare al proprietario in fase di trattativa così da far scendere le sue richieste iniziali ed evitare di pagare troppo uno strumento (per esempio uno strumento di liuteria che dovrà necessariamente passare da un liutaio). Dovete cioè concordare con il venditore che uno sconto sul prezzo può compensare eventuali spese per la manutenzione.
Se ci sono accessori aggiuntivi che fanno salire il prezzo, valutate se vi occorrono realmente e, nel caso vi servissero, verificate il loro prezzo di mercato prima di accettare l'entità dell'aumento.
Non tutti possiamo essere così “psicologi” da riuscire ad analizzare il comportamento della nostra controparte, ma comprendere le necessità del venditore e sapersi relazionare con lui dal punto di vista umano aiuta a condurre una trattativa che finisca per accontentare entrambi con la consapevolezza che la via di mezzo tra le contrapposte aspettative è sempre la soluzione migliore.
Conducete quindi la trattativa facendo quante più domande possibili, per fugare ogni dubbio e usando argomentazioni coerenti con educazione (se sarà il venditore a essere maleducato, potete sempre decidere di abbandonare la trattativa).
Limitatevi a valutare lo strumento in base alle informazioni che ricevete. Se il venditore non riconoscerà le vostre richieste di rivalutazione o sconto, sta a voi decidere se rinunciare (magari aspettando che il venditore ci ripensi e finisca per accettare il prezzo da voi proposto perché non ha ricevuto altre offerte) o chiudere la trattativa a suo favore perché la considerate comunque vantaggiosa anche per voi (magari perché avete bisogno di uno strumento non facilmente reperibile).
In certi casi, la contrattazione sembra una partita a poker: voi non sapete che fretta di vendere ha il venditore e il venditore non sa che fretta di acquistare avete voi.
Considerate anche che una riduzione del prezzo a vostro favore può anche dipendere dalla vostra disponibilità a evitare al venditore il disturbo dell’imballaggio per la spedizione. Per esempio potreste farlo ritirare per vostro conto da qualche amico o parente.
Avere un’alternativa, un piano B di acquisto, può aiutare a gestire la trattativa con maggiore serenità. Se il venditore non è al corrente delle alternative presenti sul mercato, è bene informarlo subito, in modo che ponga qualche cautela in più nell’avanzare richieste troppo esose.
Quando l'accordo è vicino, è consigliabile essere un po' flessibili e chiuderlo perché non è assolutamente detto che se ne possa trovare un altro più vantaggioso (che peraltro potrebbe non arrivare a breve).
In fondo, solo rinunciando a qualcosa è possibile arrivare al punto di incontro che soddisfi entrambe le parti.
Trattativa efficace in 5 mosse
- Preparatevi alla trattativa approfondendo la conoscenza dello strumento che volete acquistare.
- Cercate tutti gli annunci che hanno per oggetto il vostro stesso strumento nelle stesse condizioni d’uso per individuare il valore minimo e massimo di prezzo.
- Valutate eventuali imperfezioni estetiche e malfunzionamenti di cui vi dovrete far carico una volta acquistato lo strumento.
- Se esiste, tenete in considerazione un piano B di acquisto presso altri venditori.
- Ricordatevi che la trattativa è saper rinunciare a qualcosa per arrivare al punto di incontro che soddisfi entrambe le parti.
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